Comment être un bon commercial ?

Un bon commercial, c’est ce que recherchent la plupart des entreprises.

Pourquoi ? Parce qu’un bon commercial c’est synonyme d’augmentation des ventes mais également, d’image de qualité.

Gardez à l’esprit qu’un bon commercial n’est pas uniquement qu’un bon vendeur !

Un commercial, qu’est-ce que c’est ?

Dans l’approche populaire, le commercial est un vendeur, c’est celui qui est prêt à tout pour vendre, atteindre ses objectifs et peu importe les moyens.

Sauf que dans la réalité, c’est le 1er interlocuteur d’un prospect (client potentiel), il a un rôle déterminant dans une stratégie d’entreprise.

Pour vous donner une définition concrète, le commercial décèle les besoins d’un prospect et cherche à les combler avec les offres et services qu’il propose.

Donc qu’est-ce qu’un BON commercial ?

En dehors du rôle de vente du commercial, il a aussi un rôle d’écoute et pour cela il est organisé, attentif et doté d’une incroyable résistance au stress.

Mais au delà de ça, il est également emphatique, persévérant mais surtout honnête.

Oui même si la croyance populaire veut croire le contraire, le bon commercial est honnête, car sans cette honnêteté imaginez les files d’attentes dans les SAV.

C’est pour cela qu’en amont de la vente, il écoute attentivement chacun des propos du prospect, ainsi il pourra d’une part rebondir sur un potentiel détail pour lever une opposition, mais d’autre part, pour tout simplement guider son prospect vers le choix correspondant à ses besoins.

Il évite les fausses promesses, car si le commercial oublie les promesses qu’il fait à ses clients, eux n’oublient pas, et la déception peut être très grande et longtemps préjudiciable.

Rappelez-vous de cet adage : “promettre peu, mais tenir beaucoup”

Alors qu’est-ce qu’un mauvais commercial ?

Je ne pense pas que l’on puisse parler de mauvais commercial, je parlerais plutôt de mauvaises pratiques.

Un client déçu, en cherchant un fautif suite à l’achat d’un produit (ou service) s’en prendra à la marque, l’origine du produit ou bien souvent au “vendeur”.

Mais là on ne peut pas parler de mauvaises pratiques, mais de mauvaises habitudes de notre société de consommation (c’est un autre sujet…)

En terme de mauvaises pratiques on peut trouver :

  • le manque d’honnêteté, qui dégrade rapidement et très longtemps l’image d’une marque
  • le manque d’enthousiasme, qui ne donne pas envi au prospect d’aller plus loin
  • la mauvaise foi, qui au même titre que le manque d’honnêteté est défavorable à une marque
  • le manque d’écoute, car sans écoute, le commercial va limiter sa capacité à convaincre son interlocuteur

Pour les commerciaux qui travaillent sur rendez-vous, pensez également à la ponctualité, si cela ne gène pas tout le monde, il y a pour qui c’est rédhibitoire.

Chacun ses forces et ses faiblesses, alors prudence

Dans la mesure où l’on ne peut pas être bon en tout, il faut connaitre ses forces, ses compétences mais aussi des faiblesses.

Que vous vous sentiez bon ou mauvais commercial, ne vous aventurez pas en terrain miné.

Faites preuve de sincérité et de clarté envers vos clients, ils vous le rendront.

Laisser un commentaire